Dołącz do czytelników
Brak wyników

Strefa Barbera

7 kwietnia 2022

NR 12 (Marzec 2022)

Sprzedaż profesjonalnych kosmetyków

0 86

„Ten, co chce sprzedawać, musi mieć taką minę, jakby chciał kupić” – Gabriel García Márquez

Powiedzmy sobie szczerze: klient nie przychodzi do barbera po to, by kupić kosmetyki. On idzie po to, by zmienić fryzurę, a gdy kończy mu się szampon, to idzie do drogerii. Czyli żeby przekonać typowego klienta do profesjonalnej pielęgnacji domowej, trzeba przełamać jego nawyki i przekonać do swojej racji. Wymaga to wysiłku, a czy w ogóle się opłaca?

Powiesz pewnie, że nie jest to sposób na szybką gotówkę, bo prowizja od sprzedaży to nie miliony. I wcale Ci się nie dziwię. Oczywiście, jednak gdyby pomyśleć, że nawet 40 PLN dziennie to 9600 PLN rocznie, czyli dobre wakacje, to może nie jest to takie głupie. Wynagrodzenie jest kuszące, ale gdy pomyślisz, jak bardzo musisz się napracować, to wakacje na Malediwach zostaną wciąż w strefie marzeń. Jedyne, co Cię blokuje, to to, że klienci nie chcą kupować kosmetyków u Ciebie, ponieważ uważają, że te z drogerii są wystarczające. Czy da się zatem sprzedawać, ale tak, by nie narzucać się klientom? Na szczęście jest na to sposób, który działa nawet na osoby nielubiące nic proponować, czyli niebędące „urodzonymi sprzedawcami”. Aby sprzedawać bez wysiłku i czuć się przy tym jak specjalista, potrzebujesz przejść przez trzy kroki:

KROK 1.:
Twoje nastawienie

Tak, to właśnie od Ciebie zależy czy klient kupi kosmetyki, czy nie. To pewnie już słyszałeś wiele razy. Jedyną osobą, na którą masz wpływ, jesteś Ty sam, bo nie wiesz, w jakim humorze przyjdzie do Ciebie klient, a wiesz, że pierwsze wrażenie często jest mylące. Twoim kluczem do sukcesu są trzy elementy:

1) Informowanie – to od Ciebie zależy, czy klient dowie się, jaka jest dla niego właściwa pielęgnacja domowa, czy uznasz, że „wygląda na takiego, który nie chce”. Jednak kiedy próbujesz zgadnąć, czy będzie miał ochotę wydać więcej pieniędzy na siebie, czy jednak miał w portfelu tylko 120 PLN na strzyżenie, to taka obsługa klientów będzie Cię kosztować dużo energii. Poza tym kiedy się pomylisz, to zostaniesz niesłusznie oceniony przez klienta jako ten, który je wartościuje. Znasz zapewne film Pretty Woman i scenę w sklepie. Kiedy sobie przypominasz ten fragment, to kto jest negatywną postacią? Czy klientka, która nie umiała się przygotować do wizyty w sklepie, czy ekspedientki, które nie chciały jej obsłużyć, bo uznały, że ona i tak nic nie kupi? Bezpieczniej jest każdego klienta informować o tym, w jaki sposób może ona sobie poradzić z danym problemem. To, czy odmówi, czy nie, jest zupełnie inną kwestią, której nie możesz przewidzieć.

2) Akceptacja odmowy – jeżeli się boisz tego, że klient odmówi i jeszcze dziwnie na Ciebie spojrzy, to właśnie to jest Twoją główną blokadą. Strach sprawia, że niektórym klientom „zapominasz” opowiedzieć o kosmetykach do pielęgnacji domowej. Mam często wrażenie, że postrzegasz odmowę jako uderzenie w Twoje wartości, zamiast widzieć w tym ich własny sposób na życie. Daj im prawo decydować o tym, co robią w domu z włosami. Kiedy klient odmawia, jest to tylko informacja, że on nie jest gotowa do rozmowy o droższych kosmetykach i nic więcej. Odmowa jest tak samo prawdopodobna jak zgoda klienta i nie ma w tym nic niezwykłego. A jedyne, co możesz robić, to dać równe szanse każdemu, by sam zdecydował, czy chce rozwiązania swojego problemu, czy zostanie przy starej pielęgnacji domowej.

3) Reakcja na odmowę klienta, czyli wypowiedzenie swojej intencji. Niestety, kiedy klient już odmówi, to nie zadziałają dodatkowe namawiania i podkreślania wydajności tego specyfiku. Klienci nie lubią zmieniać decyzji, a nawet gdy to zrobią, będzie większe prawdopodobieństwo, że znajdą wtedy powód do żałowania swojej decyzji, o czym nie omieszkają Ci przypomnieć. Dlatego lepiej jest robić wszystko (np. prowadzić rozmowę z klientem według mojego schematu sprzedaży), by nie pojawiły się odmowa i wymówki, niż próbować na siłę przekonać klienta do zakupu. Ważne, by przygotować wypowiedź na odmowę klienta tak, aby poznał on Twoją intencję, a nie zalety proponowanego szamponu. W takiej sytuacji możesz powiedzieć: „rozumiem, ja tylko chciałam, by pan wiedział, że można sobie łatwo z tym poradzić”. Może nawet się nie spodziewasz, ale samą poprawą nastawienia do sprzedawania możesz znacznie poprawić swoje wyniki. To tak, jak wiele rzeczy zaczyna się samych układać, gdy przestajesz naciskać, np. na znalezienie partnera czy pracy. Często im bardziej chcesz coś osiągnąć, tym gorzej to wychodzi. Podobnie z Twoimi klientami. Kiedy nie będziesz naciskać, a skupisz się tylko na informowaniu ich, w jaki sposób mogą ułatwić sobie codzienne układanie włosów, gdy zaakceptujesz to, że mogą odmówić i przygotujesz sobie wypowiedź na ich odmowę, to z większą pewnością będziesz mówić o swoich rozwiązaniach. A to jest kluczowym elementem, by postrzegano Cię jako specjalistę.
 

Case study

Wypłacaj prowizję za sprzedaż oddzielnie!
Agnieszka, właścicielka 120-metrowego salonu fryzjerskiego, po konsultacji z pracownikami postanowiła, że prowizję za sprzedaż kosmetyków będzie wypłacała w połowie miesiąca. Była to bardzo dobra decyzja – Agnieszka zauważyła, że działa motywująco. Mając świadomość, że za kilka dni otrzymają dodatkowe pieniądze, pracownicy bardziej angażują się w doradztwo w zakresie pielęgnacji domowej, a że profesjonalne doradztwo przekłada się na sprzedaż, zyskują dodatkowo. 

Ponadto prowizja za sprzedaż produktów włącznie z wypłatą wynagrodzenia miesięcznego nie działa tak motywująco, ponieważ „znika” w całej kwocie. Przykładowo 300 zł prowizji w 4000 zł wypłaty nie jest tak odczuwalne jak 300 zł otrzymane w połowie miesiąca. Każdego 15. dnia miesiąca Agnieszka wypłaca prowizję za sprzedaż kosmetyków, a w przypadku fryzjerów i barberów również prowizję za wykonane w salonie zabiegi pielęgnacyjne. Wówczas pyta także o plany sprzedaży produktów na następny okres. Ale nigdy nie pyta, jaki przychód pracownik planuje osiągnąć w tym miesiącu. W tak zadanym pytaniu podwładny nie widzi korzyści dla siebie, tylko dla pracodawcy. Agnieszka zauważyła, że o wiele lepiej działa pytanie: Ile chciałbyś zarobić w tym miesiącu? Słysząc je, pracownik zastanawia się nad kwotą, a następnie wspólnie ustalają, jaki przychód zapewni mu taką wypłatę oraz jak go osiągnąć. Wie, że lepiej poprosić o deklarację, ponieważ pracownik mocniej utożsamia się z tym, co sam powie, niż z tym, co zostanie mu narzucone. Oczywiście znając możliwości danej osoby, Agnieszka negocjuje.

 



Iwona Marhulets 

Z branżą beauty związana jest od 2007 r. Przez wiele lat prowadziła autorskie szkolenia biznesowe. Jest również autorką książki Poradnik fryzjera, czyli obsługa doskonała w salonie fryzjerskim oraz licznych artykułów publikowanych w prasie i mediach branżowych. Obecnie pracuje głównie jako konsultant i coach. Jej misją jest rozwój klientów w przyjaznej atmosferze, aby życie osobiste i zawodowe było lepsze, łatwiejsze i przyjemniejsze.


KROK 2.:
Przygotowanie do proponowania 

Jednym z powodów tego, że specjaliści nie polecają kosmetyków do pielęgnacji domowej, jest to, że mają w głowie tak wiele opcji do wyboru, że sami nie wiedzą, na co się zdecydować. Z pomocą przyjdzie zrobienie zestawienia problemów/potrzeb klientów i możliwych rozwiązań. Gdy masz klienta, który ma przesuszone włosy, to musisz mieć już w głowie trzy rozwiązania o różnych cenach:

  • średnie (np. szampon);
  • droższe, bo bardziej rozbudowane (np. powiększony o maskę do włosów);
  • najtańsze, by mieć rozwiązanie dla klienta, jeżeli dwa poprzednie będą za drogie.

Dzięki temu będziesz mieć ofe...

Dalsza część jest dostępna dla użytkowników z wykupionym planem

Przypisy

    Komentarze (0)

    Napisz własny komentarz